Kundenerkenntnisse und künstliche Intelligenz (KI) – zwei Begriffe, die in der heutigen Marketingwelt überall auftauchen, aber oft völlig verschieden verstanden werden. Viele vermischen beides, andere sehen es als voneinander getrennte Sphären. Doch was, wenn beides zusammen den Schlüssel bildet, um wirklich mehr Verkäufe zu generieren? In den letzten Jahren ist mir klar geworden: Wer versteht, wie Nutzer mit AI-Suchsystemen tatsächlich interagieren, kann seine gesamte Vertriebsstrategie neu denken – und verdammt effektiv machen.
Es ist offensichtlich, dass Suchmaschinen gerade eine fundamentale Wandlung durchlaufen. KI-Modelle wie ChatGPT, Claude oder Gemini verändern nicht einfach, wie Informationen präsentiert werden – sie greifen tief in Entscheidungsprozesse ein. Klickzahlen sagen heute kaum noch etwas über Einfluss aus, weil Nutzer sich zunehmend auf Antworten statt auf Links verlassen. Das bringt uns zu einem Punkt, an dem „klassisches SEO“ in seiner bisherigen Form nicht mehr reicht.
Die neue Realität der AI-Suche
Wenn du dich in den digitalen Marketingforen umschaust, begegnet dir schnell ein Wirrwarr an Begriffen: GEO, LMO, AO, ASEO … Jeder meint etwas anderes, manche sprechen von „Generative Engine Optimization“, andere von „Answer Optimization“. Ganz ehrlich? Ich habe noch niemanden getroffen, der eine einheitliche Definition liefern konnte. Dieses Durcheinander zeigt nur, wie schnell sich das Spielfeld verändert.
So sehr diese Vielfalt an Meinungen frustrieren kann, steckt darin etwas Gutes: Wir stehen noch ganz am Anfang, und wer jetzt versteht, wie Nutzer mit AI-Suchsystemen interagieren, kann den Wettbewerb abhängen. Denn eines ist klar – die Metriken, an denen wir Erfolg bislang gemessen haben, funktionieren nicht mehr. Klicks sagen kaum noch etwas über Einfluss aus. Wenn ein Modell wie Claude 60.000 Seiten aufruft, um eine einzige Antwort zu formulieren, bleibt von konventionellem Traffic nichts übrig.
Was wirklich zählt, ist Sichtbarkeit im Denken der Maschine. Das klingt abstrakt, aber stell dir vor, du bist der Markenname, den ChatGPT oder Perplexity in einem Entscheidungskontext erwähnt – du landest damit direkt im Moment der Kaufüberlegung, ohne dass ein klassischer Klick nötig wäre.
Wie sich Nutzerverhalten verändert
Menschen wollen keine perfekten Marketingphrasen mehr. Sie wollen ehrliche Antworten auf echte Fragen – und zwar aus vertrauenswürdigen Quellen. Influencer? Vielleicht. Aber zunehmend sind es anonyme Reddit-Nutzer oder kleine Communitys, die Vertrauen schaffen. Ich nenne das den Shift von Hochglanz zu realem Nutzwert.
Ein Beispiel aus dem Alltag: Früher hätte man auf der Website eines Autoherstellers nach „Bestes Elektroauto 2025“ gesucht. Heute stellt man dieselbe Frage ChatGPT – und statt mit einer Liste von Werbesprüchen wird man mit den Erfahrungen echter Fahrer konfrontiert, Zitaten aus Foren, Blogeinträgen und Vergleichsdaten. Genau dort entsteht Vertrauen.
Wenn du also Marketing machst, sollte dein Ziel nicht in der Perfektion deiner Botschaft liegen, sondern in der menschlichen Glaubwürdigkeit. Das bedeutet, Schmerzpunkte offen anzusprechen, authentisch zu antworten, Fragen wirklich zu lösen. Kurz gesagt: Sei nützlich, nicht perfekt.
Von Klickmetriken zu Handlungseinfluss
Einer der größten Fehler, die Unternehmen machen, ist, Erfolg weiter an quantitativen Kennzahlen zu messen: Klicks, Impressionen, Seitenbesuche. Ich rate dazu, umzudenken. Die entscheidende Frage lautet heute: Wird meine Marke als Lösung empfohlen?
Die wertvollsten Erwähnungen passieren oft dort, wo du es gar nicht siehst – in AIs, die deine Inhalte auswerten. Selbst wenn dein Domainname nicht in der Quellenliste auftaucht, kann dein Produkt in einer Antwort das Vertrauen eines Nutzers gewinnen. Die wahre Kennzahl ist also, wie präsent du entlang des gesamten Entscheidungsprozesses bist – vom ersten Informationsimpuls bis zur finalen Handlung.
Ich habe dafür ein neues mentales Modell entwickelt, das ich „Empfohlene Lösungspfad“ nenne. Statt nur auf Rankings oder CTR zu schauen, frage ich: Werde ich auf der gesamten Customer Journey als Referenz genannt? Das lässt sich zum Beispiel über Gesprächsauszüge in AIs oder Hinweise auf Community-Ebene beobachten. Und ja, man kann es tatsächlich messen, wenn man gezielt zuhört – dazu gleich mehr.
Den Nutzerkontext verstehen
Einer meiner Lieblingsansätze ist, die „Heldenreise“ aus der Erzähltheorie aufs Marketing zu übertragen. Der Kunde ist der Held, nicht das Produkt. Wenn jemand eine Frage in einem KI-System stellt, steht er am Anfang seiner Reise – noch unsicher, mit einem Problem, das gelöst werden will.
Diese Reise beginnt meist mit einer simplen Recherche: eine Frage bei Google oder ChatGPT, ein Klick auf ein Reddit-Thread, ein Abstecher in Reviews. Danach werden die Fragen spezifischer, die Sprache persönlicher. Wer den Kontext dieser Entwicklung versteht, kann Inhalte platzieren, die sich nahtlos einfügen – als Rat, nicht als Werbung.
Und genau da liegt der Unterschied: Du brauchst keine Hochglanzbroschüren, sondern kontextnahe Antworten. Wenn ein Kunde beispielsweise nach „Staubsauger für Tierhaare auf Teppich“ fragt, will er keine Featureliste. Er will hören: „Dieser hier verheddert sich nicht, auch wenn du Hundehaare saugst.“ Es geht um kurze, präzise, empathische Kommunikation.
Willst du Vertrauen aufbauen? Sag auch, wo du schwach bist.
Ich weiß, das klingt kontraintuitiv. Aber Authentizität entsteht oft durch ehrliche Eingeständnisse. Wenn eine Marke erklären kann, dass sie in einer Kategorie vielleicht nicht die Beste ist – aber dafür in einer anderen brilliert – schafft das Vertrauen. Nutzer spüren Fassade sofort. Transparenz dagegen ist Gold wert.
Die Rolle der Attribution – wie du Einfluss misst
Ein häufiges Fragezeichen: „Wie beweise ich, dass diese AI-Erwähnungen auch verkaufen?“ Es stimmt, das traditionelle Conversion-Tracking scheitert hier. Doch du kannst Wechselwirkungen erkennen, wenn du genauer hinsiehst. Nutzer suchen nach Erfahrungen, lesen Diskussionen, und irgendwann tauchen die gleichen Produktnamen immer wieder auf.
Wenn in Foren und Chat-Antworten regelmäßig deine Marke empfohlen wird, und parallel deine organischen Sales ansteigen – dann ist das kein Zufall. Der Weg lässt sich durch semantisches Tracking und sentimentbasierte Analysen nachvollziehen. Das ist kein exakter Funnel, aber eine realistische Abbildung von Einfluss. So „beweist“ du Wirkung im neuen KI-Ökosystem.
Praktiken, die jetzt funktionieren
Eine Regel, die ich immer wieder erwähne: Gehe dorthin, wo deine Nutzer tatsächlich sprechen. Reddit, Discord, Foren, spezialisierte Communities – über all diese Kanäle erfährst du mehr über echte Bedürfnisse. Aber bitte: Geh nicht dorthin, um Werbung zu machen. Das wäre wie auf einer Party ins Gespräch zu platzen und gleich dein Produkt anzupreisen. Beobachte, höre zu, und wenn du eingreifst – dann mit echter Hilfe.
Antwortest du in solchen Räumen mit echten Ratschlägen, wird das nicht nur von der Community geschätzt, sondern zunehmend auch von KI-Systemen erkannt. Algorithmen analysieren Vertrauensnetzwerke und semantische Bezüge – sie „sehen“, wer sich als glaubwürdig verhält. So lernst du, deine Marke wie eine Person auftreten zu lassen: engagiert, hilfsbereit, unaufdringlich.
Probleme lösen statt Klicks jagen
Eines meiner liebsten Mantras lautet: Beantworte die eigentliche Frage, nicht die Suchanfrage. Das bedeutet, du sorgst dich weniger um Volumenkennzahlen, sondern konzentrierst dich darauf, Bedürfnisse korrekt zu verstehen. Wenn ein Nutzer fragt: „Welche Matratze hilft bei Rückenschmerzen?“, sollte dein Inhalt Schmerztypen differenzieren, Erfahrungen bündeln, Empfehlungen menschlich erklären. Klicks kommen von selbst, sobald Vertrauen entsteht.
Warum Authentizität zur Strategie wird
Ich erinnere mich an ein Gespräch mit einem großen Tech-Unternehmen. Deren Marketingteam kämpfte damit, auf Reddit positiv wahrgenommen zu werden. Der Grund war simpel: Zu viel Selbstdarstellung. Als sie anfingen, stattdessen ehrliche Erfahrungsberichte und Einblicke aus ihrem Entwicklungsprozess zu teilen, wendete sich das Blatt. Menschen vertrauen Menschen,
